23:BtoBビジネスで意識する1つのこと

こんにちは。
私が住む北海道札幌市は例年、

ゴールデンウィーク中盤移行に

桜が開花することが多いのですが、

今年は早くも綺麗に咲いております。

 

と同時に、私が花粉症に

悩まされるのもこの時期から。

 

鼻がむず痒い日々を過ごしております。



本題です。


コラムでもウェブページでも、

ビジネスとは、「価値を創造し、

伝達することでお客様の願望の実現や

悩み解消に貢献し、長期継続的に

信頼を得ること」

 

とお伝えしております。


また、商品とは、

「お客様の願望を叶える、

あるいは悩みを解決する手段」

 

と定義しております。

 

これらの定義を構築する前提には、

商品やサービスを実際に利用する

ユーザーが利用することで、

何を達成したいかということを

十分に観察する必要があります。

 

そして、ユーザーとは、

生活の中で商品を購入する消費者の他、

消費者に提供する商品を製造販売する

事業を営んでいる方も含まれます。

 

例を挙げるとすれば、
その1.メーカーに部品を製造・提供する事業

⇒ユーザーは、完成品製造メーカー
その2.エステサロン向けに施術に必要な

スキンケア商品を製造・提供する事業

⇒ユーザーはエステサロン
その3.スーパーマーケットに惣菜を

製造・提供する事業

⇒ユーザーはスーパーマーケット

といったものです。

 

これらは、BtoBビジネスという

呼ばれ方をされています。


今日は、BtoBビジネスの成功で

必要なことをお伝えします。

 

それは、

 

目の前のお客様のさらにその先のお客様、

つまり、エンドユーザーと呼ばれる

お客様の行動を観察することです。

※エンドユーザー:実際に完成した商品や

サービスを購入するユーザー

 

そして、そこから得られる情報(叶えたい

願望や解消したい悩み)を解決するような

コンセプトを構築し、商品・サービスを

創造・提供する仕組み、つまりビジネス

モデルを構築・実行することです。


これを普段の活動から行うことで、

エンドユーザーへ提供する価値の向上が

見込まれ、目の前のお客様からも

信頼の向上を得ることが可能となり、

長期継続的関係を維持・向上できます。


なぜなら、私はエンドユーザーの行動を

抜きにした商品を開発したり、

提供したりする企業はいくつかの問題に

悩まされていることを目の当たりに

しているからです。

 

たとえば、

「エンドユーザーの情報を持たないことで、

目の前の取引先からの”指示待ち”となる。

そのため、自ら提案や供給のコントロール

ができず、攻めのビジネスの展開ができない」

とか、

「卸売価格での取引となるため、

取引先から値下げの圧力が厳しい。

そのため、利益が出しにいビジネスモデルと

なっている。」

とか、

「エンドユーザーを観察できないことで、

新たなコンセプトを打ち出したビジネスの

仕組みを構築できない。

つまり、ビジネスモデルのイノベーション

を起こすことができない。」

 

といったものです。

 

私は、経営サポートの経験上、エンドユーザーに

直接、商品を提供する業種よりも、

BtoBビジネスのサポートが多いです。

 

そのため、サポートの始めに、

「御社のお客様はだれですか?」と

問いかける必要がありました。

 

この問いかけで、その企業の社員たちの

ベクトルを知ることができます。

 

エンドユーザーを意識していれば良いですが、

目先の取引先にしか目が行っていないことが

わかれば、

私は、「エンドユーザーを観察して、

ビジネスモデルを一緒に検討しましょう」

 

という助言を行っております。

 


ここで、エンドユーザーを観察することにより、

解決できることを3つ挙げておきます。

 

1つめは、

エンドユーザーにとって有効な提案を

目先の取引先に行うことが可能となり、

取引先からの評価が上がる可能性がある

 

2つ目は、

エンドユーザーに有効な商材であれば、

それが付加価値となり、卸売価格が

多少高くても、採用され、高利益を

取れる可能性が広がる

 

3つ目は、

新たなコンセプトを打ち出した

ビジネスの仕組みを構築することで、

自社の活性化をもたらし、

イノベーションの素地が整う

 

つまり、エンドユーザーの観察を

行うことにより、あなたの下請け

体質のビジネスからの脱却が

可能となります。

 

その結果、あなたのビジネスは、

価格に悩まされないビジネスモデルを

実行することが可能となります。

 

そのうえで、エンドユーザーへ提供する

価値の向上が見込まれ、目の前のお客様からも

信頼の向上を得ることが可能となります。

 

そうなることで、長期継続的関係を

維持・向上できます。


BtoBビジネスを展開するあなたが、

さらなる飛躍をお考えであるならば、

いま一度、このことを振り返ってみてください。

 

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