22:初回面談時に話を引き出すための1つの方法

こんにちは。
先週の北海道は寒い日が続き、

冬に逆戻りしたような1週間でした。

 

体調管理が欠かせない今日この頃ですね。

 

あなたも体調崩していませんか?

ぜひ、ご自愛ください。

 

私は先週は多くの企業様の相談、

助言を行ってきました。

 

・販路開拓に向けたコンセプトの確認

・コンセプトをベースにした販促物の構成への助言

・工場ラインの生産管理の診断と課題への助言

・1年間の事業プランの検討と助言

等々でした。

 

そのよう中で、

 

自らの持つ高い技術を活かした商品を販売展開していきたい

 

という相談がありました。

 

初めての面談でした。

 

話の内容は、残念ではありますが、

ユーザーの存在を考えていない

商品づくりをしてきたと思われる

発言が多く、議論が行き詰まりました。

 

では、この硬直した議論をどのようにして打開したか?

 

それは、

 

私は以前から申し上げているとおり、

商品はお客様の悩みの解決・願望の実現に

貢献する手段であり、コンセプトが重要で

あることを強調しています。

 

そのためには、顧客あるいは見込みとなる

ユーザーへの意見を参考にし、観察しながら、

情報収集する重要性を感じています。

 

そのうえで、自らの技術を解決手段として

提案するというのが、企業としての価値に

なります。

 

この企業は、以前に開発した商品が

大ヒットしたという実績がありました。

 

そこで、私は以前の大ヒットした経緯を

聞いてみました。

 

さらに、以前の商品と今回の商品の

コンセプトや販売展開を比較しながら、

質問をしていきました。

 

すると、会話が弾むようになりました。

 

商品が持つメリットとそのメリットを

発揮するために必要な課題を抽出すること

ができたのです。

 

このことから得たことをお伝えすると、

 

クライアントに成功体験を聞き出す

ヒアリングのテクニックは有効に働く。

 

という点です。


このテクニックを使うことで、企業の存在価値が

どこにあるか、そして、今後のビジネスの

展開への取り組みに必要なたくさんのヒントを

得ることができるようになるのです。


なぜなら、成功体験は誰にでもあります。
そして、そのことは記憶に強く残っている

ものだからです。

 

そのため、話を引き出すことが容易になります。


私は、経営者とのコミュニケーションを

取りながら、企業の存在意義、経営の価値、

現状の把握と課題抽出、

今後取り組むべきことの決定といったことを

ヒアリングし、サポートを行っております。

 

質問の引き出しは多く持っていることが必須です。

 

しかも、業種に関係なく通用する質問を

用意することが重要となります。


今回の成功体験の振り返りと現状の比較の

意義・留意点を挙げておきましょう

 

1つ目は、クライアントに自らの成功を

思い出してもらうことで、自社の必要な

アクションを整理してもらう


2つ目は、その成功を一つのストーリーとして

語ってもらうことで、その企業の価値や

ストーリーを仮説として描き、今後の

継続的発展に向けたサポートのヒントとする


3つ目は、成功体験に縛られて、新たな

チャレンジができなくなる状況は

避けることを会話の中でサポートする

 

この質問をすることで、クライアントの

けげんな表情が明るい表情に変わり、

多くの話を引き出すことが可能になります。

 


その結果、企業の存在価値がどこにあるか、

そして、今後の展開への取り組みに必要な

ヒントをたくさん得ることができるように

なるのです。

 

これは、クライアントが満足するアドバイス、

サポートの提供が可能になるために重要なことです。

 

私の今回の相談で、この質問の後はどうなったか。

 

具体的な利用シーンの想起につながり、

そのシーンから考えられる具体的な

販売先候補の企業名を列挙することが

可能になるました。

 

つまり、より具体的な議論を進めることとなり、

サポートの具体的な提案を行うことができました。

 

経営者も、けげんな表情から時おり笑顔が

出てくるなど、良い打合せとなりました。

 

今後も良い関係性を構築しながら、

サポートがうまく進みそうです。


以上のことから、お客様とお打合せをする、

特に初回の打ち合わせにおいては、

成功体験を話してもらうことが、

スムースなコミュニケーションを

かなり高い確率で実現することが

可能となります。

 

あなたにも試してほしいテクニックなので、

ぜひ、参考にしていただければと思います。


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