17:ストーリーはユーザーとの信頼関係の構築に必要な手段となります

こんにちは、さっぽろ中小企業経営サポートセンターです。

 

前回の更新から少し時間が経過してしまいました。

 

前回はユーザー視点で語る必要性についてお伝えしました。

 

語る内容についても

1.ユーザーの不安や欲求
2.ベネフィット
3.購入する決め手、ベネフィットを実現する特徴
4.感想・証拠
5.不安やリスクの解消
6.行動喚起

という6つの項目を、説明の際に盛り込むことをお伝えしました。

 

では、供給する側が語ることはなくて本当に良いの?
と不安に思っているかもしれませんね。

 

 

そこで、


3の特徴をひと押しする際の材料として提供するもののひとつに、

「ストーリー」があります。

 

 

つまり、自社の思いと商品・サービスを紹介するにいたる経過を説明し、特徴を磨いてきたことを述べるようにするとより説得力が増します。

 

ここでも重要なのは、ユーザー視点から語ることです。

 

「○○というベネフィットに意義を感じ、○○○という特徴がそれを実現している源泉であるとしり、より賛同を得ました」というところを説明の中に盛り込むことが、商談においてひと押しする際のキーとなります。

 

決して自社のユーザー不在のこだわりではないということ、つまりユーザーの意見を収集しながらブラッシュアップしたものであることを表明することが必要です。

 

商談とは信頼関係の構築があって、はじめて具体的な話が実現するものです。

 

その具体的な話のステージに行くための説明は丁寧に行うことがとても重要であり、ユーザー視点とストーリーづくりはしっかりと行うことにしましょう。


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■今回のまとめ
・ユーザー視点でストーリーを構築する
・商談は信頼関係の構築であり、丁寧に積み上げていく必要がある
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それでは、よい時間をお過ごしください。

 

 

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