9:「市場=ギャップ」を作るポイントとは?

●9:「市場=ギャップ」を作るポイントとは?

 

こんにちは、さっぽろ中小企業経営サポートセンターです。

 

前回は、中小企業・小規模事業者にとっての市場は、ニーズの大きさ(パイの規模)ではなく、

 

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「需要と供給のギャップが発生している大きさ」であり、他ができないことを自社が唯一できる、オンリーワンの状況を作り出す。

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ことが必要とお伝えしました。

 

 

それでは、そのギャップを作り出すためにはどのようなことをするのが良いのでしょうか?

 

今日はこの点について述べてみたいと思います。

 

 

まず、ギャップを発生させることがなぜ必要なのかといいますと、

 

 

セオリーが効かない

 

ということです。市場が成熟してしまうと、そこからの発想に限界があるということです。まさに、現在のモノであふれかえっているマーケットの状況がそれを物語っています。

 

そして、私のような経営をサポートするような立場の人たちを中心に、いわゆる経営学的なフレームワークを活用した分析から、新たな市場や概念を生み出すことに関する限界です。

 

これらは、以前からお伝えしているとおり、ユーザーがどんなことを考え、どのようなことを経験したくて、どのような行動をおこしているかという、“コト”にもとづいて、商品・サービスを提供しないと、マーケットの支持は得られないということが背景にあります。

 

 

その限界を打破するには、これまでの概念にとらわれず、ユーザーの心の中をとらえながら、ギャップを作り出すことが必要になります。

 

 

 

ギャップの作り方について発想ポイントとして、以下の6つの点があります。

 

 

 

1.よりとびぬけたベネフィット

例:圧倒的に効果が高い、圧倒的にコストダウンを図ることができる

 

2.業界の慣習にないものを提供する

例:これまで業界では活用しにくいとされてきた樹木を乾燥方法の研究により、建築用木材として工務店や設計事務所に採用してもらう

 

3.逆を進む

例:これまで支持が高かったワイシャツのクリーニングサービスの値段を、値下げではなく値上げすることで、そのサービスの価値を高める

 

4.使い方を変える、応用する

例:健康食品の素材として活用していたものを、スイーツに活用することで、そのスイーツの色味の向上を達成し、ユーザーの印象を変える

 

5.サイズ(大きさ、重量、時間の長さなど)を変える

例:「これまでカップにより食していたゼリーを一口サイズに変えることで食べやすくする」、「1か月分お容器から1回使いきりのサイズに変更したスキンケア商品」、「重くて持ちにくかったが小型化、軽量化を図った携帯電話」など

 

6.まとめる、ばらす

例:「スキンケア商品を正しいプロセスで使用してもらうために石けん、フォーム、化粧水といったスキンケアのプロセスに応じた商品をセットとして提供する。」、「セミナーの内容を1回ですべて教え込むのではなく、回数を分けて開催し、1回1回の内容の充実を図る」 

 

1はとても困難なことかもしれませんが、2~6は可能であり、例として述べているのは、当センターの支援事例を取り上げたものです。

 

いずれにしても、これらをユーザーの行動や志向を見つめる「ユーザー起点の発想」で取り組むことが重要です。

 

 

前回とあわせてマーケットについて触れてきましたが、次回は留意すべき点について、いくつか感じていることを述べたいと思います。

 

それでは、良い週末をお過ごしください。

 

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■本日のまとめ

 ・ギャップを作る際はユーザー起点で発想することを忘れずに。

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