コラム:プロダクトアウトの概念は否定されません

●6:プロダクトアウトの概念は否定されません

 

こんにちは、さっぽろ中小企業経営サポートセンターです。

 

前回は、ユーザーの心理の前提は、「見ない」、「信じない」、「行動しない」ということなので、特徴を独りよがりにしない、その特徴がベネフィットとなりうるかどうかをチェックするためには、「だからどうしたのさ?」を問いかけることが必要ということを述べました。

 

では、「だからどうした?」の形成は、たとえば、新商品・新サービスの販売に向けた取り組みについて、時系列では「企画開発 ⇒ 生産 ⇒ 販売」どこのステージで行うべきでしょうか? という点への答えについては、

 

企画開発から形成する

 

が正解と考えております。

 

これまでの各回では、「ユーザーの普段の生活の中でどのようなことを考えて、行動して、行動した結果、どのような経験を得ているのか、ということを見ていきましょうということが、意外な発見や良い経験、ベネフィットを提供するための糸口の発見につながる」ということをお伝えしてきたつもりです。

 

そうなると、商品ができあがってからどうやって買ってもらうか?という議論は初めから出てくることはないでしょう。

 

企画立案からそのような議論をすることで、新たな意味づけが生まれ、そこに新商品や新サービスがはめ込まれるということになります。そのためにも、企画での議論は十分かつ熱心に行う必要があります。

 

これらの概念は、市場を重視しているということから、「マーケットイン」という言葉で整理されることが多いようです。(といっても、実はマーケットインという言葉も私は肯定的ではありませんが)

 

このマーケットインに対して、「プロダクトアウト」という概念があります。簡単に言いますと、供給側が自らの特徴をとにかく押し出し、ユーザー側に振り向いてもらうというものです。

マーケティングの概念の歴史では、前時代的なものとして扱われ、ときには全否定されることが多い概念となっています。

 

また、第1回から前回までの内容から考えると真逆の発想だと思う方は少なくないはずです。

 

では、プロダクトアウトは身勝手な発想なので否定されるべきか?

 

答えは、

 

 

「否定されるものではない。特に新しい市場への開拓に関しては大切にすべき概念である。」

 

 

となります。

 

要は、自社の商品・サービスが新たなターゲットとしているユーザーに響くものであるかということをチェックする必要があります。いわゆる、仮説と検証の繰り返しというものです。

その際には、特徴を多面的な切り口でそろえて、「こういう特徴があるのですが、いかがでしょうか?」ということをちょっとずつ行いながら、新たに開拓したいユーザーのベネフィットを探る必要があります。

 

もし、全くの思い込み違いならば、再度、ユーザーからの情報をもとにして企画を練り直せばよいのです。

 

これまでと矛盾することにはなりますが、整理すると、

 

1.プロダクトアウトは否定される概念ではない。

2.新しい市場を開拓する、受け入れられる場を見つけるといった際には、プロダクトアウトは有効である。

 

ということです。

 

つまり、「ユーザーを起点にして、ユーザーの行動、現場の様子を見たうえで、ベネフィットを満たす経験を提供する。その証明として特徴がある」ですが、その原則に至るための活動として、「自社が新市場として想定している先へのプロダクトアウトの発想を活用する必要がある」のです。

 

 

今日は概念的なお話をとなりましたが、次回はこれまで述べてきたことから、何を言いたかったのかというまとめをお伝えします。

 

良い週末をお過ごしください。

 

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