コラム:特徴を独りよがりにしないためには?

●5:特徴を独りよがりにしないためには?

 

こんにちは、さっぽろ中小企業経営サポートセンターです。

 

前回は、よいもの、こだわりがあるモノがユーザーには興味をもたれない、買ってもらえないことが多くなっていること、その要因として、購入するユーザーが望んでいる、良い経験ができる”コト”を満たしうる”モノ”にはなっていないことがほとんどであることをお伝えしました。


では、コトを満たすというベネフィットをもたらすためには、どのようなことに気を配れば良いでしょうか? 

 

”ある言葉”を自身に問いかけてみませんか?

 

「だからどうしたのさ?」

 

この商品は北海道産の素材をふんだんに活用しております。

この商品は有名な料理家がプロデュースしたものです。

このスポットは自然にあふれております。

 

共通するのは、「だからどうした?」、つまり特徴ばかりが前面にでており、「ベネフィットが何であるか」が見えないのです。つまり、ユーザーには「あっ、そう」で済まされる程度の内容です。

 

これらは、日本的な暗黙の了解として、「おいしい」とか、「よさそう」とか「快適な気分を得られる」ということが想像できますが、この暗黙の了解はそろそろやめにしませんか?

 

この商品は北海道産の素材をふんだんに活用しております。

⇒(例)だから、おいしく、北海道の現地で食してみたいと思わせるものとなっております。

この商品は有名な料理家がプロデュースしたものです。

⇒(例)だから、食することで幸福で得した気分になることができます。

このスポットは自然にあふれております。

⇒(例)だから、澄んだ空気と青空を体感することで、日ごろの疲れを癒し、次の日のエネルギーを蓄えることができます。

 

結局、ユーザーはインターネット等による情報収集で、提供する側との情報格差がほとんどない状況です。

 

なので、同じものであれば、「自分にとってメリットを得られるものはどれだろう」と思うのが自然です。

 

そのようなときには「使ってこうなる」、「食べてこうなる」というところまで踏み込んだ、ものづくりやサービスづくりをしないと、どのような見せ方をしても、ユーザーは振り向いてくれません。

 

ユーザーの心理の前提は、「見ない」、「信じない」、「行動しない」です。

 

そのようなときに、目先の特徴だけではなく、使ってこうなるという「未来像」や「良い経験を得られるイメージ」を提供できれば、その心のカベを溶かすことができるのではないでしょうか。

 

以上が、特徴を独りよがりにしないために必要なことです。

 

では、「だからどうした?」の形成は、時系列ではどこのステージで行うべきでしょうか?

 

提供側からユーザー側に流通することを前提として、

 

企画開発 ⇒ 生産 ⇒ 販売

 

のどこのステージから検討すべきでしょうか?

 

答えは、、、

 

 

 

 

もうお分かりだとは思いますが、その解説を次回は行います。

 

それでは、良い週末をお過ごしください。

 

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