4:なぜベネフィットが重要か?

●4:なぜベネフィットが重要か?

 

こんにちは、さっぽろ中小企業経営サポートセンターです。

 

前回は、ベネフィットを満たすためのユーザー(顧客)が求めているメリットのネタは、現場にあることを解説しました。


では、なぜ当センターがここまで「ベネフィット」を強調して述べているのかをお伝えします。


まず、みなさんにお伺いします。


顧客は購入するとき、何を購入しているのでしょうか?


商品やサービスでしょうか?

たしかにそうです。行動として表れるのは、購入したい商品を見て選んで、レジ会計やインターネット決済で購入を完了するというものです。


しかし、この一連の行為には購入する本人でも気づかない、購入心理があるのです。


顧客は何を買っているのか?


それは、商品・サービスによって得られる(あるいは得られそうな)「経験」や「解決策」を買っているのです。「食べてみて体によさそう」、「体験してみてスッキリできそう」といった「良い経験や解決」をイメージして購入するのが、現在のユーザーの気持ちです。


第1回で解説した「ベネフィット+特徴」ですが、ベネフィットが顧客にとって良い経験を得られるという有効なものであれば、顧客はその経験を頭の中の再購入検討対象リストにインプットされるものです。これがリピート購入につながるきっかけとなります。

 

たいがいのものが手に入れることが可能となった現在、単純に良いものだからで気持ちが惹かれる、売れるという時代はとうの昔に過ぎ去っています。


このような「○○できそう」という”コト”に対し、ベネフィットとして良い経験をするきっかけを与えるために、商品・サービスという”モノ”を媒介させるという考え方が必要となります。

 

顧客に商品・サービスを買ってもらうことは、売り手が良い経験をベネフィットとして提供するための手段であり、目的とはならないのが今の時代です。


よく、「わが社はこのようなこだわりをもって商品を作りました」と意気揚々に語られることがあります。それは購入するユーザーが望んでいる、良い経験ができる”コト”を満たしうる”モノ”にはなっていないことがほとんどです。


そのこだわりは素晴らしいことですし、否定するものでもありません。ただ、ユーザーにとって、経験や解決策の欲求を満たしうることが不明確なのです。

 

 

では、そのような状況を打破するためにはどうしたらよいのでしょうか?

 

 

”ある言葉”を自身に問いかけることで打破するきっかけとなることがありますので、次回はこのことについてお伝えします。

 

それでは、良い週末をお過ごしください。

 

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